Appeler des prospects demande une bonne dose de courage, de talent et un peu de chance. Les meilleurs vendeurs adoptent les bonnes stratégies pour réussir le phoning commercial, en renforçant leur confiance de manière proactive, en restant concentrés et en perfectionnant leurs compétences.
Donc, si vous voulez obtenir d’excellents résultats même quand la chance n’est pas de votre côté, cet article vous apporte les meilleurs conseils de prospection en phoning commercial.
Avoir confiance en soi
Votre première impression dépend de votre confiance en vous. Après tout, les prospects ne seront jamais convaincus si vous semblez nerveux, ils supposeront que vous n’avez pas une bonne raison d’appeler, mais paraître sûr de vous jouera sur votre crédibilité.
Se préparer aux erreurs
Ce n’est pas grave si vous trébuchez plusieurs fois ou si vous ne répondez pas parfaitement à toutes les questions. Vous êtes humain, ce qui signifie que vous vous trompez parfois. Non seulement les prospects sont prêts à négliger les petites erreurs, mais ils peuvent même vous considérer comme plus facile à comprendre. Dites simplement quelque chose comme : « Oups, j’ai quelque chose de coincer dans la gorge » ou « Je pense qu’il est temps de prendre un autre café. »
Compter les non
Si vous avez du mal à rester motivé, essayez de compter les « non » que vous obtenez. Plutôt que de vous sentir abattu avec les négations, vous aurez l’impression d’avoir fait des progrès.
Pour rendre les choses un peu plus excitantes, mettez au défi deux ou trois autres vendeurs de battre votre score.
Rester motivé
Gardez votre enthousiasme en vous rappelant pourquoi vous passer des appels. Peut-être avez-vous un objectif financier. Peut-être que vous essayez d’établir un record personnel ou de battre un membre de l’équipe. Vous essayez peut-être de développer votre entreprise. Garder ce « pourquoi » au fond de votre esprit vous aidera à surmonter les perspectives désintéressées, les blocages et l’absence de réponse.
Enchainer les appels
Réservez un bloc de temps chaque jour pour passer des appels. Il est beaucoup plus efficace de passer plusieurs appels à la suite que d’appeler un prospect, de préparer une démo, d’aller à une réunion, de passer quelques appels de plus, de se connecter avec 10 personnes sur LinkedIn, etc.
Non seulement vous restez dans l’esprit de prospection, mais vous pouvez garder tous vos documents à portée de main.
Varier le délai des appels
Cela étant dit, appeler un prospect en même temps à chaque fois fonctionne rarement. S’ils ne décrochent pas le matin les deux premières fois, ils ne décrocheront probablement pas la troisième fois. Mélangez-le pour maximiser vos chances de connexion : essayez le matin, le milieu de l’après-midi et le début de soirée.
Trouver le bon horaire pour appeler
Une façon d’améliorer vos chances de succès lors d’un phoning commercial est de joindre vos prospects au bon moment.
La plupart des gens sont au bureau entre 9 h 00 et 17 h 00 et font une pause pour déjeuner quelque part entre midi et 13 h 45. Il est clair que vos prospects sont moins susceptibles de répondre à votre appel lorsqu’ils sont au travail. Vous devriez donc essayer de les joindre vers le déjeuner ou vers la fin de la journée de travail.
Une façon de déterminer les bons moments pour appeler les prospects est de consulter vos anciennes données de ventes. Quand les clients précédents ont-ils été les plus réceptifs à vos appels ?
Au fur et à mesure que vous trouverez les meilleurs moments pour appeler de nouveaux prospects, vous commencerez à mieux utiliser votre temps. Par exemple, vous pouvez donner la priorité à appeler les prospects les plus prometteurs ou à fort impact pendant les meilleures heures et vous concentrer sur la recherche et le peaufinage de votre script quand vous n’êtes pas sur le téléphone.
Utiliser les bons outils
Il existe d’innombrables outils disponibles pour faciliter la vie des commerciaux.
Des systèmes de gestion de la relation client (CRM) aux logiciels d’analyse, en passant par les logiciels de démarchage téléphonique, peut jouer un rôle majeur pour rendre vos processus de vente beaucoup plus efficaces.
Enregistrer une messagerie vocale captivant
Plus de 90% des appels à froid sont dirigés vers la messagerie vocale, il est donc essentiel que vous appreniez à toujours laisser de bons messages.
Gardez vos messages courts et précis, tout ce qui dépasse 30 secondes est probablement trop long.
Après avoir énoncé qui vous êtes, expliquez en une phrase ou deux la valeur que vous pouvez offrir à votre prospect et expliquez ce que vous attendez de lui, que ce soit un B de suivi ou une réunion.
Gardez votre message clair et enthousiaste, et répétez votre nom et votre numéro à la fin pour que votre prospect n’ait pas à rejouer le message pour noter vos détails.
Passer en revue ses appels
L’un des meilleurs moyens d’affiner vos scripts d’appels commerciaux est de passer en revue vos appels passés et de voir où vous pouvez vous améliorer.
En écoutant les appels de vos représentants les plus performants, le reste de votre équipe de vente peut apprendre de nouvelles façons d’améliorer son jeu.
La fonction d’enregistrement automatique des appels de vous permet d’écouter les appels entrants et sortants. Cette fonctionnalité est également disponible dans diverses intégrations, vous permettant d’accéder aux enregistrements directement dans votre tableau de bord CRM.
Prêt à améliorer vos scripts d’appel à froid ?
Les B à froid ont toujours été de jouer avec les chiffres, exigeant à la fois patience et persévérance.
Mais avec un peu de préparation et de planification, vous pouvez considérablement améliorer vos chances de faire des ventes avec vos meilleurs prospects.
Des scripts d’appel bien conçus sont un pilier clé de la création d’un programme de phoning commercial efficace. Utilisez les conseils abordés dans cet article pour faire passer votre prospection téléphonique au niveau supérieur.
